ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か？

単純に「マーケティング」という言葉を聞いて、多くの方は「そんな綺麗ごとで物が売れるかいな」とイメージされるかもしれません。

日々、最前線で切った貼ったをしている営業現場の人や、品質不良やライントラブルで走り回っている製造現場の方にとっては、「机の上で何ができる」と思うのも無理からぬことです。

広告、宣伝、市場調査、広義でいえば売れる仕組みづくりが、マーケティングですが、ＭＢＡで習うようなフレームワークで考えても中小企業では何の役にもたちません。

マーケットボリュームの検討、製品の強み・弱み分析、競合分析、自社の事業環境分析、こういった作業は現状を把握するには役立ちますが、解決策の提示という点では、意味をなさないのです。

私もマーケティングを習いたての頃、新製品の販売促進で詳細なアクションプランを立てましたが、営業会議はとても白けてしまいました。

「素晴らしく良く分かったけど・・・。で、結局何したらいいの？」となってしまうのです。

ダイレクトレスポンスマーケティングはこのような分析思考ではなく、具体的に何をしたら、効率的に集客できるかの具体的ノウハウの集まりです。

簡単に説明すると、常に相手が行動するように仕向けるマーケティングです。

一つの具体例を出しましょう。
あなたが新製品の販売促進を考えるとします。
そのなかで、見込み客にダイレクトメールを出すとします。

挨拶文、製品カタログ、事例レポートなどを封筒に入れて、見込み客リストに郵送します。

これに対して、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、
・　どうすれば目指す相手の机に置かれるか。
・　どうすれば、相手は封を切るのか。
・　最初にどんなコピーを読むと、全体に目を通すのか。
・　読み終わった後にどんなアクションを求めると行動に移るのか？
　　（電話、FAX、折り返しの郵便など・・・）

こういったミクロなアクションを一つ一つクリアするために、最大効率を求めて、マーケティングツールを作りこみます。

通常のマーケティングがどうやって、自分の商品の良さを伝えるか考えていくのに対して、ダイレクトレスポンスマーケティングはどうすれば相手が行動するかです。

お客が行動しなければ、結果はでません。行動を起すかどうかが全てです。

ポイントになるのが言葉と行動心理学になります。

一例を挙げましょう。
ガソリンスタンドで「オイルの点検をしましょうか？」と聞かれた場合と、「オイルの汚れが危険なレベルかチェックしましょうか？」と聞かれた場合では、どちらがボンネットを開ける確率が高いでしょう。統計上では後者の方が８倍以上の確率で開ける可能性が高くなります。

もう一つ例を出しましょう。
「この製品の活用事例集があるので、お送りしましょうか？」
と尋ねる場合と、
「実は、技術がまとめた社内資料でドヨダ自動車の活用事例があるのですが、内緒で持ってきましょうか？」ではどちらを欲しがるでしょう？

「そんな他社事例は出せないよ」と思わないで下さい。言い方の違いで圧倒的に反応する確率が変わるということです。

人の行動は一見多様なようですが、パターンは決まっています。

経験豊富な営業マンは
・　どのような人が
・　どのような状況（心理）の時に、
・　どんな言葉を投げかければ、
・　相手が興味を強く持つかを経験で知っています。

その経験知を統計的に検証して、一つ一つのミクロのアクションに落とし込んでいく。これがダイレクトレスポンスマーケティングです。

だからこそ、劇的な違いを出すことが可能になります。

これはマーケティングというよりも、営業心理学に近いです。

相手の心の動きを踏まえて適切な言葉とツールを使って、全営業プロセスを設計していくことで、圧倒的な差をつけることができるのです。

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