●　無名企業が、ネームバリューのある大手企業に、競り勝って受注する。
ここに、営業の醍醐味があるのではないでしょうか。

大阪の商社で営業をしていた時、私は名古屋を攻めていました。

大阪から名古屋は、決して近くありません。お客さんは名古屋にいます。競合も名古屋に営業所があります。しかも上場企業でメーカー直販。

一方の私は大阪から２時間かけて営業です。しかも商社。製品は生産設備ですから、安くありません。最低でも１０００万円はします。当然お客さんは、慎重です。

ふつうの人は

こう思います。しかも取引口座のない小さな商社です。

圧倒的に不利な状況。戦略的に考えれば、踏み込んではいけない領域です。

「自社の強みを見つけて、勝てる市場を考えて、・・・」
こう考えるコンサルタントなら「やめなさい」とアドバイスするでしょう。

ところが、これが可能になるのが営業の面白いところです。

「うまく行くはずがない！」　皆がこう思っている中で注文をとって帰ってくる。

そうすると、「どうして受注できたの？」「どうしてそんな短期間で注文が取れたの？」皆が聞いてきます。

正直、これは快感です。

なぜ、こんなことが出来たのか？　ポイントは、次の３つに集約されます。

１．早く確実に築き上げる信頼関係

２．案件の見極め

３．お客の動きの予測

今回ご紹介するのは、営業現場でこの３つを実行するためは、どうすれば良いのか？
具体的な処方箋を解説したオーディオ教材です。

もう少し詳しくご説明しましょう。

信頼関係は営業マンの人格や性格に拠りますが、これでは抽象的で話が前に進みません。

信頼関係は営業活動のどこから生まれるかを説明し、誰もが確実に信頼関係を築くには、何に注意したら良いかを具体的に説明します。

もちろんここで説明する内容を、あなたは無意識に行っているかもしれません。しかし、無意識で行うのと意識して行うのでは、泥雲の差があります。なぜなら営業は確率戦だからです。

無意識で行っている人は、こう呟きます。「う～ん、スランプだな」と。

スランプではないのです。ポイントを意識していないから、再現性がない。それだけの話です。安定して注文を掴むために、そしてイチローの打率に近づくために、第一歩を踏み出してください。

お客の要望をハイハイ聞けば、あなたは「便利な営業マン」に成り下がります。その一方で、最近の営業本は「嫌な客は切れ」と教えます。ただしそれも極論です。

信頼関係を築きながら、受注確度を見極め、優先順位をつける。両方を睨んで、お客をマネジメントする能力が、求められます。

それではどうすれば、受注確度を判断できるのか？

お客に聞く、具体的な言葉をお教えしましょう。一言、聞くか否かです。その僅かな違いが、あなたの運命を分けていることを知ってください。

業績が悪化して、雇用調整を考えている時に、「優秀な人材が居ますので、採用しませんか」と営業すれば、「それどころじゃない！」と怒られます。

ところが、中核となる人材が退職して困っている時に、「優秀な人材が居ますので、採用しませんか」と営業すれば、「助かった。すぐ来てくれ！」と感謝されます。

お客の心理状態が違うだけで、お邪魔虫から天使に昇格するのが営業です。

同じような心理変化は、営業プロセスの中でも起きています。だからこそ、営業マンは相手の状態に合わせて、「控えめなアプローチ」と「火の玉になって攻める時」を使い分ける必要があります。

• お客が何と言うと場面展開が起きるのか？
• 各場面で営業マンはどう振舞えばいいのか？

あなたの目からウロコが落ちるはずです。

多くの業界からコメントを頂いていますが、紙面の都合で簡単にご紹介します。

他社のは月並みだが、これはインパクトがあった。新人研修に使おうと思う。ベテランは変わらないからね。
（超硬合金工具　営業部長）

うちは、生産財を扱っているわけではありませんが、色々なメールを読ませていただく中で、なるほどと思うことが多いので、購入しました。
（業務用アミューズメント機器販売　代表取締役）

金額が手頃なので、職種転換してきた人への教育に使う予定。
（ＯＡ機器販売　販売企画課長）

あまりＣＤ教材は買わないけど、高橋さんのは営業心理学のようで、理詰めで分りやすい。今まではデータをたくさん入れたりして、売り側の視点でカタログを作っていたが、もっと工夫していこうと思う。
（食品用化合物開発　営業部長）

新しくＤＶＤを販売するので、参考にしたく購入した。
（学習塾　営業部長）

営業マンのレベルアップが頭の中にあったので、これ位の価格ならいいかなと思い、購入しました。
（ブレーキディスク製造　営業部）

「どうすれば信頼関係が築けるか？」「どうすれば受注確度を見分けられるか？」具体的な内容に興味をもった。
（東証一部　プリント基板　支店長）

最悪、自分のポケットマネーでも構わないので、購入しました。素晴らしい内容でよかったです。
（東証二部　精密機器製造　開発推進部長）

いかがでしょうか？

この教材は、よくある「ベンツ１０００台売った、伝説の営業マンが語る・・・」といった著名なものではありません。

しかしながら次の３点において、圧倒的に秀でていると自負しています。

１．説明するポイントを３つに絞っていること。

それは多くの知識を詰込んでも、営業現場で使えなければ、意味はないからです。

一番重要な３つの急所を押さえ、後は臨機応変に現場で判断する。それが営業効率を確実に引上げる近道です。

本屋に並ぶ営業トーク本は、自動車販売等の短期決戦が前提です。これは生産財営業を前提にしていますが、長期の信頼関係を求める全ての業界に役立ちます。

• 営業マンのレベルアップをはかりたい。
• 営業活動をもっと効率化したい。
• 新人を即戦力に育てたい。

こうお悩みであれば、お役に立てます。

●　ご注意！

販売は法人の方に限定させて頂いております。個人の方はお申込できません。
また、コンサルタントや当社と競合関係になる企業様には、販売をご遠慮させていただいております。お申込み頂いても対応できません。

●　２１日間満足保証

商品到着日より２１日間は、内容にご満足されない場合、返品することができます。
開封し、内容をお聴きになって、納得できないときは下記までメールして下さい。

メールには返金先の銀行口座をご記入下さい。
折り返し、返送先住所をご連絡しますので、送料着払いにて郵送してください。
商品到着後、営業５日以内にご指定口座に購入代金全額を送金いたします。

２１日間満足保証の趣旨は、真剣に学びを得ようとされる方が、躊躇なく商品をお聴き頂くためにあります。返品を前提としたご購入はご遠慮申し上げます。

当社のビジネスポリシー（返品規定）

株式会社アルベックス
代表取締役　高橋聡

【追伸】
長期的な信頼関係を重視する全ての営業マンにお奨めします。

• お申込後、営業2日以内に配送予定日をメールにてご連絡いたします。通常は１週間以内にお届けします。
• 商品は代金引換ユウパックのお届けです。現金にてお支払ください。イーコレクト（カード払い）には対応しておりません。
• 領収書は、ユウパック伝票2枚目の「代金引換郵便物引換金受領証」になります。