うすうす気づいているけれど、しっかり踏み込めていない。
そんな部分にビジネスを成功させる鍵は潜んでいます。

展示会ビジネスの鍵がどこにあるかといえば、

ほとんどの出展社の方は、展示品やディスプレイに注意を払いますが、 事前送付する案内状は単なる告知文で済ませています。

1. 貴社益々ご清栄のことと・・・で始まり、

2. このたび弊社は○○フェアに出展する運びと・・・で事実を告知し、

3. 日時、場所、小間番号、・・・を箇条書きにして、

4. 今回展示するのは、新製品○○、○○、・・・と展示品を紹介して、

5. ぜひ、お誘い合わせのうえ、ご来場ください、と結びます。

残念ながら、このような案内文で来てくれる方は、 親密な人間関係が築けているお客に限定されます。

あなたが展示会の案内状で集めたいのは親密なお客だけでなく、 次のような方々ではないでしょうか？

・懇意にしているキーパーソンの隣に座っている同僚や上司。

・営業マンの交代を機に疎遠になってしまった方。

・営業マンが何回か訪問したけど、そのときは脈がなかった方。

・ギリギリまで粘ったけど、失注したお客。

・人事変更で関連会社に移籍された方。

上記の方々は御社と何らかのつながりがあるお客です。

展示会に来て、顔を合わせただけで、親しく話すこともできるでしょう。 昔話に花が咲けば、「そうそう、実はね・・・」と具体的な案件が出てくることもあるでしょう。

展示会を広告という漠然とした捉え方でなく、投資回収性まで考えた時には、

●　事前送付する案内状で、休眠客を掘り起こし、早期に売りを立てる。

●　会期中に一見客をたくさん集めて、見込み客リストを膨らませる。

この２つが両輪です。 どちらが欠けても、効果は半減します。

今回、ご案内するのは、休眠客を掘り起こすには、どんな案内状を作れば良いのか？
その具体的な内容を解説したセミナーCDです。

展示会の主催者さんは「案内状をたくさん送らないとブースは活気がでません」と、
アドバイスされているはずです。

これは、その通りなのですが、案内状に力が入らない原因は、 案内状の書き方一つで来場者数が変わるなどとは、ふつう考えないからです。

ほとんどの会社は、まだ気づいていません。

だから、もし可能なら・・・。

あなたはライバルに先駆けて、たくさんのメリットを享受することができます。

最初に、なぜこのようなことが可能になるのか、その理由を説明します。

通販業者を思い浮かべてください。

かりに「真珠のネックレス」を69,800円で売っているテレビショッピングとしましょう。

彼らは、対面なしで商品を販売します。

ふつうであれば、ピカピカのショーウィンドウと容姿端麗な方が「いかがですか？」と奨める高額なアクセサリーを僅か４５秒の時間を使って販売します。

ここには非常に高度なセールスのノウハウがあります。 セールスというよりも、人の行動メカニズムと言った方が正確かもしれません。 財布を開いて６９，８００円を支払うのは、行動としてはとても重い部類です。 それをほんの僅かな時間で達成します。

ダイレクト・レスポンス広告は米国で開発された消費財のマーケティングノウハウです。

行動心理学から組み立てた「人の行動メカニズム」を踏まえて、どうしたら相手が行動するかを考え尽くした広告手法です。

このノウハウをあなたの案内書に注ぎ込みます。

ここでは、テレビショッピングを例にしましたが、展示会の案内書で書く文章は表面的には全く繋がりません。ふつうの人に気づけといっても無理な話です。

ただし、裏で動いているメカニズムは全く同じです。

私は今、このノウハウを生産財の分野に活用することでクライアントの業績を大きくアップさせています。

・　ホームページを２箇所修正しただけで、問合せが１５倍に増えたベンチャー企業。
・　商品の表現方法を変えただけで、毎月の利益が１００万円アップした方。
・　ＦＡＸＤＭを書き直して、一晩で５００万の粗利を叩き出した新規事業参入者。

こんなことが珍しくありません。
あまりにも非常識なので、事実を正確にお知らせすると胡散臭く感じてしまうことに困っているくらいです。

参考までにこのＣＤから得られるメリットは・・・

お客がブースに来場したくなる案内状はどこが違うのか？　１１の具体的なポイントが分かります！


新製品や注目を集める技術がなくても、どう表現すれば来場客が増えるのか、理解できます！


実際のサンプルを解説しているので、誰でもすぐに真似して、使いこなすことができます！


Ａ４、1ページの文章を書くだけです。美しい写真や手間暇かかる文章レイアウトは不要です！


案内状だけではありません！封筒の表書きや同封物など、他の注意点も漏れなく説明します。


さらに、ある仕掛けを作ることで展示会に来れないお客からも、御社にＦＡＸが来るようになります！

心理学的なアプローチから人の行動パターンを踏まえているので、マーケティング活動や、ホームページの構成、そして日々の営業活動にも大きなきづきがあるでしょう。

ライバルが気づかぬうちに、このノウハウを身に着けて、一気に差を広げてください。
あなたにとって一生の知的財産になるかもしれません。

脱・理想論の営業戦略コンサルタント
高橋聡

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